2009-10-22
注意你与客户之间的差距 Mind Your Gap
文章来源：e-thinkinc.com
坐在谈判桌上的一大挑战就是商品化。 买家说他们能够从竞争者手中以一个更加便宜的价格买到同样的东西，于是，价格战就离拉开了——这家3%，那家1%，免费运货等等。为什么似乎总是会变成这样？即使你的销售代表知道他们应该销售的是价值，而不是价格本身。 其实回答就是：他们不理解Brian Dietmeyer&mda...
2009-10-22
制胜战略的三大敲门砖
c.j. Ng著
随着竞争带来的压力不断增加，顾客还有股东，许多经理人都回应到“我们必须执行一个更好的战略。”
然而，当被问及对新的战略到底都做了些什么的时候，回答总是会说“我们计划启动一个新产品，”或者说“我们计划有一个新的销售/客户导向”。似乎战略被和一些计划等类...
2009-09-25
你的销售质量将给你的销售绩效增加什么价值？
c.j. Ng著
如果你问任何一个销售人员什么是他们工作上最关心的问题时，大多数情况下他的回答会是“完成我的销售指标”。
然后如果你问那个销售人员是否会确保他们有提供给顾客解决问题的措施时，的回答很可能是“对，我们也会那样做，但是只是在达到我们的销售目标后。”
令人难过的事实是：通常不应该因为销售人员把他们自己的利益置于...
2009-09-25
实用小贴士：
销售人员有责任提高产品质量吗？
cj著
最近我听到一个销售经理说：“销售人员的工作是将顾客引进来。 如果商品的质量有问题，管理层会去解决。 销售人员不应该花很多的时间来对商品的质量问题提出意见。
如果一个销售人员做很多其他的事情而非销售商品，你可以说这个销售人员不在做他自己份内的事情。但是...
2009-08-31
管理人员的实用小贴士
如何如何处理绩效不佳的员工？
作者 Al Switzler
c.j. 、顾丹川 译
问：亲爱的秘籍，
我在指导一个吃力完成职责的员工。我们在好几年前升级加固了软件系统，但她仍然不懂这软件如何运作。在过去的两年里，我接到很多客户的来电和电子邮件反映她的问题。我已经向她强调了这些问题，并为她详细的写下业绩改进计划。然而，她依然徘徊在雇用和解聘之间。为此我还能多做...
2009-08-31
孙子兵法之销售领导战略
古语有云，若没有去计划就是计划着失败（“多算胜少算，而况于无算乎”）。这个说法对寻求提高销售队伍绩效的领导者来说，尤为正确。
尽管大多数销售经理都会贯彻执行一定的计划，但大部分这样的计划都淹没于为了达成任务数量而进行的会见客户（也即是日常销售作息）的日常安排之中了。而关于他们各自销售...
2009-08-19
如果你不知道什么是回扣，那你大概是没有同中国的商人和公司做过生意。回扣就是掌握采购一方的人员要求获得的未经授权的佣金。
如今你知道什么是回扣了，那接下来的问题就是：给还是不给。
在给出答案之前，我们先来看看采购方的文化和在中国所处的区域。尽管中国大陆的采购方的确更偏向于要求回扣，了解他们的文化将有助于你选择最好的处理方式。
1. 贪污的单位
一些公司从上到下都接受并要求包括现金在内的任何类型的回扣，如果你想要和他...
2009-08-05
绝大多数销售方法理论的共同主题都是让销售人员先做如下工作：
* 提问相关问题；
* 找出客户真正所需；
* 并且找出他们购买意向的结构。
然后提出能够满足他们需求的解决方案。
然而这样的模式并不在任何时候都合适。在一次我们同关键的决策者们之间进行的客户拜访活动中，我们试图提出各...
2009-06-20
Practical Tips for Sales Managers:
Optimizing Your Sales Coaching for Best Results
给销售经理的小帖士
如何优化你的销售辅导以获得最佳效果
Michael "Doc" Pasela 著 ...
2009-06-19
Sun Tzu and the Art of Selling
孙子兵法之销售战术
cj著
大家都普遍认为孙子曾是一个“真正的”将军。事实上，这个观念是错误的。因为没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带领过军队。也许他曾被授予将军的称号，但在古代时期的中国，将军应该是在前线领导军队，而不是像孙子那种在后勤基地运筹帷幄的。但是，早在公元前6世纪时期的孙子的著作——《孙子兵...
2009-06-14
Practical Tips for Hiring Managers:
How to Conduct Job Interviews with Sales People
招聘经理的实用诀窍：如何对销售人员进行面试？
CJ著
...
2009-06-09
How to Pay Less and Get More Results for Your Sales Training in China
如何投入更少钱而获得更大的销售培训效果？
CJ著
当收益下降时，多数公司都会采取一件很容易实施的方法来使利润看上去好看些。这个方法就是削减成本和预算。 而且，首先或者说是一般优先考虑别削减的就是培训预算。
然而，除了决定削减或推迟各种培训的同时，一些公司还是会试着保留“必须...
2009-05-18
What Is Strategy?
什么是战略？
c.j. 著
不管你相信与否，大多数的人，包括所谓的行业专家以及学者，都会对“战略”和“计划”这两个概念混淆不清。
在大多数的情况下，大多数的人都认为他们在谈论公司战略，但事实上，他们只是在谈论有关企业规划方面的内容。
让我来解释一...
2009-05-13
How Your Procurement Practice will Affect Your Sales Performance
你的采购方式将如何影响你的销售业绩？
c.j. Ng 著
削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期里，清除了许多障碍后，你的销售人员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况。顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产品...
2009-04-07
给销售人员小贴士：
如何预约大腕
David Mattson，Anthony Parinello 著
黄常捷 评
当你首次与高级行政人员通话，你觉得在他/她决定是要继续听下去还是直接挂断电话之前你有多少时间？30秒钟？还是15秒？10秒？事实上还要少，你只有整整8秒钟来阻止他/她挂断电话。
在Sandler Training公司CEO David Mattson和Selling ...
2009-04-07
在经济动荡不安的时期，客户到底要的是什么？
黄常捷 著
经济动荡时期客户到底要什么？简短的答案是——更高的价值；或更确切地说——以更低的价格换取更高的价值。
和任何一种简短的答案一样，把这种答案传输给客户却从来不会那么简单。然而，我们却可以把“更高的价值”这一概念...
2009-02-15
<!--
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2009-02-15
有人说当销售人员计算关于自己奖金的时候，脑袋转的比超级电脑还要快。他们知道怎么以最有效的方式达到最优质的结果。
然而，尽管所有的企业都给与他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：
销售低利润的项目和忽略较高利润的，因为这样的单量大、周期快
推销产品，而不是寻找解决方案，已给与客户长远的利益，
销售给同一客户，没有努力去发展新的...
2009-01-06
前一段时间，我的某一个客户评论说，销售队伍从不同的地理区域在中国几乎是从不相互接触对方。
根据我在中国与不同的销售机构合作的经验，我观察到某些在不同的地理区域的销售团队实际上会为了销售额而跨区域的界限来争夺。 这就是所谓的“团队精神”。
虽然有些极端的情况下，就不同的销售队伍而言团队合作是不存在的，只可能是销售机构必须明确的规则和条例，人人遵守，...
2009-01-06
为夏季准备
即使我们在极端的经济“冬季”时刻 ，它也将通过。如果您已经在您的审慎开支，并一直在做足够的功课在此期间，当“春”或“夏天”抵达时。您可能会成倍增加您的报酬。
除了越来越多的客户了解，这里有一些其他的事情可以为“夏天”做准备：
l &n...
2009-01-06
点燃冬季
这是否意味着，在这个经济“冬季” ，这将是徒劳进行任何销售活动？
幸好不是。所有您需要知道的是，这个“冬季”销售过程中会采取不同的转变。你会发现：
l
它将会让新的客户花更长的时间来做采...
2009-01-06
终极审判2009：如何在他人堕落时仍然保持站立
这可能是最坏的时代，或者它很可能是最好的时代。不管他们怎样，我们肯定是生活在有趣、甚至动荡不安的年代。中国，这20年发展最快的大型经济体，现在面临可能的衰退，其增长率由2008年第三季度下降可能持续到2009年的第二季或更晚。工厂关闭导致许多人下岗。这些下岗人员包括车间工人以及高级管理人员。
在世界其他各地，情况没有得到任何改善。在一...
2008-12-01
想象一下这种情况。您在一年中经过长期的奋斗和努力来赢得您的销售目标，你现在终于可以遇到你的客户谁将可能与你签合同，最终达到您的目标。如果你为客户报标准的价格话，您最终将达到您的目标，也将收到一份特殊的奖金（您一直渴望的）。如果您经常引用折扣价的话，你将只会实现95
％的目标，这意味着你将仍然有你的工作，但没有特别的奖励。您将给客户报那个价格呢？
如果你像其他的销售人员一样，选择“常规折扣价”，而...
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2008-12-01
中国是有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”
。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：
尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的根深蒂固的影响力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
...
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2008-11-13
我最近搭乘新加坡航空公司的航班从新加坡飞往班加罗尔（印度），途中正赶上排灯节（或屠妖节，因为它在新加坡是这么称呼的），是印度的主要节日，在每年印度旧历的最后一天。
在大多数航班，大多数航空公司将尽其最大努力为您的旅程减少不便。然而，新加坡航空公司，他们尽一切力量，以确保您有一个很棒的，愉快的旅行。大多数航空公司都尽量提供传统的食物，而该公司提供的是我近年来中最好吃的南印度菜。他们用正宗的黄姜饭烹饪，您可以从中真正...
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2008-11-13
鉴于中国是一个如此大的市场，在渠道合作伙伴网络（分销商，代理商，经销商等）中，大多数公司都要么依靠100
％的中国市场销售成绩，或者有一种混合的直接和合作伙伴的销售网络。然而，这里的一些渠道合作伙伴所面临的挑战很多公司：
很多渠道伙伴倾向于做出过高的承诺，然而销售成果并不如预期，
甚至很多案例最终没有任何销售成果，虽然他们做出承诺
渠道合作伙伴销售在尽可能最低的价格，这有时可能会导致严重的价格低于削减为您的直接销售队伍，以及其他合...
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2008-10-22
鉴于目前的金融危机，但似乎全球经济可能在2009年一直朝着艰难的方向发展。金融危机给有些公司带来的负面影响甚至会更早。噢，是的，未来是黯淡的，而且从今晚开始！
一般而言，当大多数企业面对严峻的经济和金融前景，会对他们的销售人员采取以下措施：
增加销售预算，减少了销售奖励;
&nb...
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2008-10-22
据说，10-15年前，如果你想在中国做生意，你所需要做的就是找到谁是主决策人（就采购决定权而言），送他一些礼物，带他上些高级餐厅吃饭，在KTV欢度美好时光，以及提供一些诱人的佣金。一旦你通过“标准操作程序”你就会得到销售。
不幸的是，这只是个神话。这仅仅是个神话而已，在你接触你的最终目标前，你还需要通过层层带路者和与相关人士“付出代价“，才能见到主决策者。
...
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2008-09-10
老总应承担的责任 问： 我们公司现在最缺乏的是一个简单有效并实用制度体系，这个制度体系包含针对不同职位的培训机制，我们用于本省的广告资金起码每年200万，若将部分资金用于制定一个完善的制度体系所节约的资金应远大过我们的资金浪费量！ 但是现在没有一个基点作为说服老总的平台！ 因为没有一套完善的制度审查机制，现在公司的人员浪额和资金浪额非常大，并且大量的资金花费没能达到简单的预期效果。 人员复杂，没有制度只能随波逐流，困惑啊。 答： 你好： &nb...
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2008-09-03
案例分析：
如何在两个月之内卖掉价值100万英镑的月饼？
郑州中州皇冠假日酒店可能做到了一件同行业者从未达到的伟绩。在2007年的中秋节这段时期它卖掉了价值50万英镑的月饼。
在2008年，他们把这个目标定到了100万元，仅仅是卖月饼，而且要在2个月之内达到。
时间能证明他们是否能到到这样的业绩。他们在2007年是...
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2008-09-03
使用追加销售和交叉销售来增加利润？
设想你正在度假，而且正在一家假日酒店的前台办理入住手续。前台小姐微笑着并热情的告诉你，如果你每晚多付10元就能把房间升级到更大点的套间。想到你将要为一些朋友举办个烧烤晚会，这些额外空间肯定大有用处，于是你欣然接受这个建议。双赢。
除非说你是酒店经营者，已经售出了较大的房间，但因折扣太多却没能增加利润。在这些情况下，你可能甚至每平米房间的盈利还会更少些。
...
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2008-08-05
客户喜欢你，才会买你的东西，这是一个普遍具有的共识。当然，我们确实不爱搭理那些我们讨厌的人，但是现在我们必须对这个古老的谚语做出一点小小的修改。
客户信任你，才会买你的东西。
要进一步论证这一观点，让我们先来看看那些典型的客户是如何在第一次会面（或是cold call）中应对销售人员的。
1. 他们会绞尽脑汁地找一个借口以便...
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2008-08-04
销售人员的实践指南：
打Cold Call时你公司的名字真的重要吗？
通常销售人员打cold call时最常用的开场白之一就是：“嗨，我的名字是小王，我是abc公司的…”。
除非你的公司名头十分响亮如IBM者，很有可能电话那边的潜在顾客会问：“你说你是什么公司的？&rdqu...
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2008-07-20
销售人员实战技巧：
为什么过于激进的结束方式会让你失掉单子
c.j.Ng
在传统销售培训中一个重要的技巧是“ABC”-“Always Be
Closing”，始终促成成交。
不幸的是，除非你将客户关在屋子里然后扔掉钥匙，如果你在成交时太过激进，你的客户会觉得非常有压力和被搅扰，而且很有可能...
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2008-07-20
我在跟一些销售主管和HR经理聊天时，话题时常会跑到如何激励sales们得到更好的结果上。无一例外几乎每个人都对我说他们只能给sales们更多的提成。但是sales们对此的反应却着实平淡。
所以这次的主题是：
1. 钱是唯一能激励Sales的因素吗?
2. &nb...
Tag:
2008-06-24
2008年5月12日，一场规模8.0的巨型地震横扫中国西南方。导致8万人遇害，50-150万人无家可归，失去收入来源。在考验中，中国和国际救援队无视险恶的地形和恶劣的天气尽快到达。援助资源也非常迅速的到达了，拯救了不计其数的生命。帮助生还者重建家园的活动即使在一个月后，也还在持续着。 根据这次的救援情况，我相信这是人类的胜利，我们的世界聚集在一起来抢救生命，而不是毁灭他们。为那些提供了帮助的和实施抢救的组织喝彩。 然而，很多文章中的英雄并不是救援者，而是地震中幸存的生还者。&nb...
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2008-06-24
2002年，eBAY 公司花了1亿8千万美元购买了EACHNET 100%的所属权，然后主导的电子商务平台在中国夺取了80%的市场占有率。 然而在3年之内，这主导的市场份额收缩了到36%，不再是新贵，同时淘宝网也在2002年进军这个市场。 有些观察员很快指出淘宝是用了“低端”战术，eBAY就是失败在这些方面的，他们做了如下观察： 不同于...
2008-05-20
汤姆给希望改进销售成绩的公司提供有关客户关系管理系统（CRM）的解答。
一天， 汤姆拜访了一位他曾在销售展览遇到的客户。那个客户叫杰克，他是一家国际大型建材公司的区域销售经理。
“汤姆，你知道吗，我们公司真的需要一个客户关系管理系统来跟踪销售人员是给哪位顾客提供服务的。最近有很多销售人员同时打给同一位客人而发生了冲突。”杰克说。...
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2008-05-15
根据Huthwaite 的调研，一项销售培训87%内容将在课后一个月内遗失。这意味着你花在销售培训87%将在一个月内灰飞烟灭。
虽然这项调研针对的仅是销售培训，但对于奇特各种培训来说也不会有太大的差别。
其他的调研也发现培训绩效于以下结果没有直接关联：
培训后学员们立即填写的培训评估or 或
...
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2008-05-12
如果才能保证自己的销售流程与时俱进呢？这一问题涉及到从招聘、培训到成本控制方方面面的问题。它既需要花费金钱，又需要花费时间，因为在改革实施前，您需要进行全面的调查。这就是为什么很多公司在对现行销售流程的市场有效性已持怀疑态度的时候还迟迟不对该流程进行更新的原因。那么如何准确判断更新销售流程的时机呢？通用电气、杜邦、家得宝等公司的销售顾问、《顾客希望您了解什么》一书的作者Ram Charan指出，有9个问题暗示了销售流程的过时： 1．您的销售员与顾客的采购部门联系最为密切这个方法过去行得通。...
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2008-05-12
最近，SPIN Selling® 的创办者出版了一本名为《废除价格导向销售》的新书，其中详细讲述了由于销售人员对价格的过度关注而导致的损失，同时也提出减轻损失的相关解决方案。 这本书的销售量达到近十亿，可见作者独到的市场洞察力。 在下面的文章中，我将与您分享本书的精髓。您只需花短短的5分钟，就可以获得有效处理价格问题的核心方法。 “我只是个普通销售员！如何才能与众不同？” 如果我们随机选择几名销售人员，问他们：“你们...
2008-04-10
在中国，大客户销售人员在管理他们的关键客户时总喜欢强调“关系”的重要性。但仅凭良好的关系就足够了吗？假设我们肯定“关系”的重要性而否定它的唯一性，那么关系应该建立在何种基础上呢？
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2008-04-10
假设您在中国山东省的两个主要客户出现了付款问题。这一次涉及的款额并不大，但是客户一而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时，这两个主要客户做出的反应完全不同。
甲公司说，“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应，我们将面临倒闭。那样您就连一分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款期限，并向我们提供定时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。”
乙公司说，“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应，我们可以去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样，我们公司正在日益壮大，更何况我们有政府做后台。作为一个有实力的客户，您应该充分相信我们。”
以上两个 例子在中国是最为典型的催款问题，也是最让人头疼的问题。想要顺利解决都需要花些心思与客户进行一番谈判。
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2008-04-10
由于紧缺优秀的、经验丰富的销售人员，越来越多的公司希望通过猎头寻找这样的销售人员（和销售经理）。但不幸的是，结果都不尽如人意。
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2008-04-10
当销售业绩不断下降以至于无法达到目标的时候，很多公司都会做出招聘“销售精英”的决定。他们希望这些精英可以创造奇迹，轻而易举地帮助他们提高销售量。不幸的是，大部分公司都仅以平凡的业绩收场，结果不禁令人感到沮丧和失望。
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2008-03-02
很多销售人员都不喜欢进行交叉销售，所以管理人员必须转变他们的思想，让他们知道交叉销售所能带来的收益。
摘自Philippe Duclos、Rodolfo Luzardo和Yasir H. Mirza的话
基本情况
大公司里的各销售部门通常不喜欢在公司内进行交叉销售。比如，在一经营工业产品的公司中，各销售部门不愿意分享各自的客户信息。于是，当该公司想要开发一中等规模的消费群体，...
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2008-03-02
对于销售经理来说，最难做的工作就是提高销售人员的销售业绩 。
我在 2007年12月涉及的问题里曾经提到，销售价格不理想的根源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格，也不愿意寻找更合适的客户。
寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括：
1. 只会抱怨，不做实事；
2. 说的太多，问的太少；
3. 不了解客户的潜在需求；
4. 在琐事上耗时太多；
5. 与客户争吵，说竞争对手的坏话；
6. 不愿分享信息，不想交叉销售；
7. 在客户公司中只有一个联系人；等等。
销售经理的挑战，不是去识别销售人员的不良习惯，更不是想方设法地改掉这些不良习惯，而是试图让销售人员去改变那些不良习惯。
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2008-03-02
真实案例：
中国最差和最好的客户服务
一个商人到中国河南省郑州出差，把行李忘在了从机场到酒店的出租车的后背箱里。幸运的是，他留有车费发票。于是他将发票拿到酒店前台，希望那里的工作人员可以帮助他通过出租车公司联系到那位司机，找回自己的行李。
但司机说他什么也没有找到。
商...
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2008-03-02
实用技巧：
销售人员遇到客户的性骚扰应如何应对
客户的性骚扰并不新奇，只是人们在一直逃避这个问题。
我建议那些受到诱惑或遭受暴力的销售人员（特别是女性）立即（礼貌地，如果不行，强硬地）向客户提出要求，让他们停止此类做法。
有些销售人员也许有所顾虑，怕如果自己拒绝了客户的要求就会失去宝贵的销...
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2008-03-02
客户谈论最多的话题是价格。
我在2007年11月涉及的问题里曾经提到，（除习惯性地进行讨价还价外）客户讲价的主要原因是因为他们认为你提供的价值不值得他们付那么多的钱。
然而，证明产品物有所值、物超所值对于赢得销售谈判来说还是远远不够的。如果想在销售游戏中占得上风，你还需要消除那些负面因素。
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